ROI事件ファイル No.254｜『東欧スタートアップの製品開発』

第一章：迷走する開発現場——技術先行の罠

RetailMax USA のRFM分析事件が解決した翌週、今度は東欧から製品開発の行き詰まりに関する相談が届いた。第二十巻「実践の統合」の第254話となるこの事件は、技術偏重から脱却し、真のユーザー価値を創造する課題についてだった。

「探偵、我々はポーランドで健康管理アプリを開発するスタートアップですが、優秀なエンジニアが作った機能が全くユーザーに使われません。技術的には優れているはずなのに、市場で受け入れられないのです」

HealthLink Technologies の共同創業者、ワルシャワ出身のアンナ・コワルスカは深い困惑を隠せずにベイカー街221Bを訪れた。彼女の手には、高度な技術仕様書と、それとは対照的に低迷するユーザー評価データが握られていた。

「我々は慢性疾患患者向けの健康管理アプリを開発しています。医師・エンジニア主導で最先端の機能を実装しましたが、実際のユーザーからは『使いにくい』『何をすればいいかわからない』という声ばかりです」

HealthLink Technologies の技術力と市場評価のギャップ： - 設立：2020年（ヘルステック・スタートアップ） - 開発チーム：医師2名、エンジニア8名、デザイナー1名 - 技術機能：AI診断支援、医療データ統合、バイタル自動記録 - ダウンロード数：5万件 - アクティブユーザー率：8%（業界平均30%）

数字は技術的な充実を示していた。しかし、アンナの表情には深い挫折感が刻まれていた。

「問題は、我々が『技術的に何ができるか』から発想し、『ユーザーが本当に必要としているもの』を理解していないことです。医師とエンジニアの視点だけで作ってしまいました」

技術とニーズの乖離： - 開発した機能：50以上の詳細な健康指標追跡 - ユーザーの反応：「複雑すぎて何から始めればいいかわからない」 - 自慢の機能：AI による詳細な健康分析レポート - 実際の使用：レポートを開く人は15%のみ - 継続利用率：1ヶ月後に82%が使用停止

「我々は技術者の視点で『素晴らしいもの』を作りましたが、患者さんの日常生活の文脈を理解していませんでした」

第二章：デザイン思考の導入——ユーザーの世界へ

「アンナさん、現在の製品開発プロセスでは、どのようにユーザーのニーズを把握されているのでしょうか？」

ホームズが静かに尋ねた。

アンナは苦い表情で現状を説明し始めた。

「医師の臨床経験と、エンジニアの技術的判断で機能を決定しています。ユーザー調査は一応行いましたが、アンケートで『欲しい機能』を聞いただけで、実際の生活での困りごとを深く理解していませんでした」

現在の開発プロセス（技術先行型）：

要件定義： - 医師の視点：「患者は詳細なデータを記録すべき」 - エンジニアの視点：「技術的に可能な機能を全て実装」 - ユーザー調査：表面的なアンケートのみ - 結果：作り手の思い込みベースの設計

設計・開発： - 機能優先：技術的に実現可能なものを次々追加 - UI/UX：エンジニアが片手間で作成 - ユーザーテスト：開発完了後に形式的に実施 - 結果：使いにくく、複雑な製品

私は開発プロセスの根本的な問題に注目した。

「技術から入るのではなく、ユーザーの生活と課題から入る必要がありますね」

アンナは深刻な表情で答えた。

「その通りです。でも、どうすればユーザーの本当のニーズを理解できるのか、わからないのです」

⬜️ ChatGPT｜構想の触媒

「共感・定義・発想・試作・検証。ユーザー中心の5段階が革新を生む」

🟧 Claude｜物語の錬金術師

「技術は手段に過ぎない。解決すべきは人間の課題だ」

🟦 Gemini｜理性の羅針盤

「デザイン思考は人間理解の技術。深い共感から真の革新が生まれる」

3人のメンバーが分析を開始した。Geminiがホワイトボードに「ヘルスケア特化型デザイン思考」のフレームワークを展開した。

デザイン思考の5段階： - Empathize（共感） - ユーザーを深く理解する - Define（定義） - 真の問題を定義する - Ideate（発想） - 解決策を幅広く発想する - Prototype（試作） - 素早く形にする - Test（検証） - ユーザーと共に改善する

「アンナさん、HealthLink の開発を、ユーザー中心のデザイン思考で再構築しましょう」

第三章：ユーザー視点の発見——生活の中の真実

HealthLink のデザイン思考実践：

Phase 1：Empathize（共感）- ユーザーを知る（2ヶ月）

深層インタビュー： 糖尿病患者20名の自宅を訪問し、日常生活を観察。

発見された真実：

患者A（58歳女性、糖尿病歴10年）： - 朝：起床後、血糖値測定。数値をノートに手書き記録 - 観察：測定は習慣化しているが、記録は面倒そう - 本音：「数値の意味がよくわからない。医師に見せるためだけに記録している」

患者B（45歳男性、糖尿病歴5年）： - 昼：外食時、料理の糖質量を推測。食後に罪悪感 - 観察：スマホで糖質量を検索するが、情報がバラバラ - 本音：「何を食べていいか不安。でも制限ばかりの人生は辛い」

患者C（62歳男性、糖尿病歴15年）： - 夜：薬の服用。どの薬をいつ飲むか混乱 - 観察：薬の管理が複雑で、飲み忘れ・飲み間違いが発生 - 本音：「病気と向き合うのが嫌。できれば考えたくない」

Phase 2：Define（定義）- 本当の問題（1ヶ月）

インタビューと観察から、真の問題を定義：

間違った問題定義（従来）： 「患者は詳細な健康データを記録・分析すべきだが、できていない」

正しい問題定義（デザイン思考後）： 「慢性疾患患者は、病気と向き合うことに心理的負担を感じながらも、普通の生活を送りたいと願っている。しかし、何をすれば良いのか、それが効果的なのかがわからず、不安と罪悪感の中で生きている」

Phase 3：Ideate（発想）- 100の解決策（1ヶ月）

チーム全員でブレインストーミング。医師、エンジニア、デザイナーに加え、患者5名も参加。

生まれたアイデア（一部）： - 「今日の一歩」：毎日1つだけ、簡単な健康行動を提案 - 「食事の信号機」：料理を撮影すると、青・黄・赤で評価 - 「薬のバディ」：服薬時間に優しく声かけ通知 - 「小さな勝利日記」：健康に良いことをしたら記録・祝福

Phase 4：Prototype（試作）- 作って壊す（2ヶ月）

100のアイデアから5つを選び、簡易プロトタイプを作成。

試作版「シンプル版」： - 機能：「今日の一歩」「食事の信号機」「薬のバディ」のみ - 画面：1日1画面、シンプルな3つのカード - データ：最小限の記録、複雑な分析なし

Phase 5：Test（検証）- ユーザーと共に（2ヶ月）

20名の患者に2週間使用してもらい、毎日フィードバック。

驚きの結果： - 継続利用率：従来8% → 試作版78% - 毎日使用：従来5% → 試作版65% - 満足度：従来2.1/5 → 試作版4.5/5

ユーザーの声： 「これなら続けられる。病気のことばかり考えなくていいのが嬉しい」 「小さな成功を褒めてくれるから、モチベーションが続く」

第四章：形になる共創——ユーザーと作る製品

12ヶ月後の成果：

デザイン思考で再開発した新バージョンをリリース。

製品の変革： - 機能数：50以上 → 核心機能8つに絞り込み - 初回起動時の説明：15分の詳細チュートリアル → 1分のシンプルガイド - データ入力：手動で詳細記録 → 自動記録＋最小限の確認 - フィードバック：複雑な分析レポート → 「今日の一歩」の提案

ビジネス成果： - アクティブユーザー率：8% → 52%（6.5倍） - 継続利用率（1ヶ月）：18% → 73%（4倍） - ユーザー評価：2.3/5 → 4.6/5 - ダウンロード数：口コミで月間+150%成長

患者の声：

患者A（58歳女性）： 「以前のアプリは医師のためのものでした。今のアプリは私のためのもの。毎日の小さな励ましが嬉しいです」

患者B（45歳男性）： 「食事の信号機で、罪悪感なく食事を楽しめるようになりました。赤でも『たまには良いよ』と言ってくれるのが救いです」

第五章：探偵のデザイン思考診断——人間中心の革新

ホームズが総合分析をまとめた。

「アンナさん、デザイン思考の本質は『人間理解の技術』です。技術は手段に過ぎません。解決すべきは人間の課題であり、その課題を深く理解することから真の革新が生まれるのです」

24ヶ月後の最終報告：

HealthLink Technologies は東欧のヘルステック・リーディングカンパニーへ。

最終的な成果： - ダウンロード数：5万 → 80万（16倍） - 有料会員：3万人（健全な収益モデル確立） - 医療機関提携：150病院（医師からの推奨） - 受賞：欧州ヘルステック・アワード最優秀賞

アンナからの手紙には深い感謝が込められていた：

「デザイン思考によって、我々は『技術者のための製品』から『患者さんのための製品』へと完全に方向転換できました。最も重要だったのは、技術的に何ができるかではなく、患者さんが日常生活で何に困っているかを理解することでした。今では開発チームに患者さんが常にいて、一緒に製品を作っています」

探偵の視点——共感から始まる創造

その夜、イノベーションの本質について考察した。

デザイン思考の真価は、技術偏重から人間中心への転換にある。どれほど優れた技術があっても、それが人間の真の課題を解決しなければ、価値は生まれない。

深い共感こそが、真のイノベーションの出発点である。ユーザーの生活に入り込み、その喜びと苦しみを理解し、そこから解決策を紡ぎ出す。その過程こそが、デザイン思考なのである。

「革新は実験室からではなく、人間の生活から生まれる。その真実を理解した者だけが、本当に価値あるものを創造できる」

次なる事件もまた、人間理解が企業の未来を切り開く瞬間を描くことになるだろう。

「技術は冷たい。しかし、人間への共感で温められた技術は、世界を変える力を持つ」――探偵の手記より

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